Итервью Кирк Нельсона - директора по маркетингу и продажам Grain System Division Behlen Mfg. Co. Опыт работы Кирка более 35 лет в агропромышленном бизнесе, в том числе 15 лет в индустрии зерновых систем.
(опубликовано 25.02.2012)
Компания Behlen является опытным производителем металлических элеваторов, расскажите подробнее о создании компании и стадиях становления.
Компания Behlen, основана в 1936 году, в штате Небраска США, с целью комплектации оборудованием предприятий сельского хозяйства. К ранним проектам компании Behlen можно отнести разработку и сбыт металлических решетчатых емкостей для хранения кукурузы в 1950 году, а также разработку и внедрение инновационного решения гофрированных металлических силосов для хранения зернового урожая в 1960 годах. Сегодня, Behlen является ведущим мировым поставщиком металлических силосов для хранения зерновых и масличных культур.
Чем отличается продукция Behlen от аналогичных конструкций импортных и отечественных производителей?
Емкости для хранения зерна Behlen отличаются уникальной конструкцией стеновых панелей с возможностью установки дополнительных встроенных ветровых колец для увеличения устойчивости сильным боковым нагрузкам. Трапециевидное гофрирование стеновых панелей и широкий нахлест при монтаже – создает более плотное соединение, а также эффективную защиту от влаги. Ребра жесткости изготавливаются из цельного листа металла (без ламинирования) и могут быть установлены внутри или снаружи. Данные конструкционные особенности позволяют выдерживать значительные ветровые нагрузки вплоть до ураганных порывов воздушных масс скоростью до 190 км/ч. Повышенная ветровая и коррозионная устойчивость дает возможность постройки металлических элеваторов Behlen в океанских и морских портах. В зернохранилищах закладываются конструкционно-максимально усиленные крыши. Это позволяет выдерживать нагрузку от дополнительного оборудования от 4,5 до 32 тонн и снеговые нагрузки от 97 до 250 кг/кв. м., что актуально для многих регионов России с повышенным выпадением осадков в зимнее время. Сотрудники Behlen не забывают и про дополнительные удобства работы с зерновыми системами: так широкая верхняя площадка до 4 м. в диаметре обеспечивает комфорт при работе с дополнительным оборудованием, а сами силосы могут комплектоваться широкими воротами для подъезда уборочной техники (например бульдозера). Конструкции силоса сочетают в себе простоту монтажа и прочность изделия.
Какой емкости металлические силосы производит компания Behlen?
Мы поставляем металлические емкости для хранения зерна плоскодонные и с конусным днищем. Вместимость силосов с конусным основанием (силосов-хопперов) для оперативного хранения – от 110 до 1965 куб. тонн. Линейка силосов с плоским основанием представлена емкостями вместимостью от 93 до 51 000 куб. м. , в то время когда большая часть поставщиков СНГ до сих пор предлагают максимальный объем емкости 20 000 куб.м. Наша компания стремится следовать мировым тенденциям, в т.ч. учитывает рост спроса на емкости больших объемов. Behlen был первым производителем выпустившим емкость в 1 млн. бушелей (34 куб.м), через несколько лет и другие производители освоили выпуск силосов аналогичной вместимости. До сегодняшнего дня, никто кроме нас, официально не заявлял о производстве емкостей с вместимостью 1,5 млн. бушелей (51 000 куб.м). Мы рады предложить рынку наиболее крупные емкости. Для нашего заказчика, емкость в 1,5 – 2 раза большая по вместимости, это экономия денег на покупке дорогостоящей земли или возможность (в условиях ограниченной территории) создать более вместительные логистические (портовые, ЖД) элеваторные мощности или хранилища зерна на предприятиях пищевой промышленности.
- Одним из первых вопросов инвестора при выборе партнера: «Где мы можем посмотреть работающие объекты и узнать отзывы по эксплуатации, сервису?» Опишите, Ваш, опыт в мире и СНГ?
Имеется успешный мировой опыт использования емкостей для хранения зерна Behlen в различных климатических и сейсмических зонах в более, чем 70 странах мира, среди которых США, Канада, Мексика, Уругвай, Чили, Франция, Венгрия, Египет, Греция, Испания, Турция, Иордания, Нигерия, Индия, Тайланд, Китай, Корея, Тайвань, Япония, Саудовская Аравия, Латвия, Россия, Украина и др.
Естественно инвестору проще ознакомится с нашими металлическими элеваторами в странах СНГ на одном из объектов:
Зерновой терминал "Порт Туапсе", Туапсе, Россия,
Трансбалктерминал (Кернел Групп) , порт Ильичевск, Украина;
Укрэлеваторпром ( Тоепфер Интернашнл), порт Одесса, Украина;
Ventspils Grain Terminal, порт Вентспилс, Латвия;
Пересечанский Маслозавод (ОАО "Колос"), Украина;
Элеваторный комплекс ООО "Земля и воля", Украина;
Элеваторный комплекс ООО "Василко" (VA Intertrading Ukraine) Украина;
Элеваторный комплекс ООО «Агродар-Бар», (Агросити –Инвест), Украина;
Элеваторный комплекс ООО «Кролевецкий элеватор», (Агросити-Инвест), Украина.
Желающие могут для начала ознакомится с отзывами через интернет нашего партнера в СНГ «Адепт-Групп».
За какими продуктами фирмы Behlen Вы видите будущее в России?
Весь модельный ряд силосов Behlen имеет хорошие перспективы для России по следующим причинам:
- Силосы способны выдерживать значительные нагрузки, эксплуатироваться в сложных условиях (в частности, климатических) – это дает широкие возможности для России.
- Behlen изготавливает силосы как с наружными, так и с внутренним ребрами жесткости, с разной степенью оцинковки, в необходимой комплектации – то есть обеспечивает российским компаниям из различных климатических зон и с различными потребностями гибкость при выборе и заказе оборудования. При этом Behlen всегда стремиться предложить клиенту наиболее оптимальный и рациональный вариант исходя из своего 75-летнего опыта работы
- Приобретая силосы Behlen, компания обеспечивает себе гарантированное высокое качество продукции на протяжении нескольких десятилетий.
На какие аспекты Вы рекомендовали бы обращать внимание при выборе проектировщика, поставщика оборудования и емкостей?
За время развития компании мы четко осознали, как важно слышать клиента и следовать его индивидуальным потребностям. Благодаря этому, мы смогли сформировать широкий спектр предложения силосов, различных по диаметру, высоте и конфигурациям, с применением внешних и внутренних ребер жесткости, широким диапазоном нагрузок на центр крыши силоса, а также несколькими вариантами покрытия, которые включают цинкование различной толщины (от 275 до 460 г/кв.м.) или эпоксидное покрытие, при необходимости.
Наш многолетний опыт показывает, что то, что правильно для одного клиента, необязательно лучший вариант для другого. Мы знаем, что использование тяжелого цинкового покрытия может быть правильным решением для одного заказчика, однако, дополнительные расходы, связанные с этим, не будут определять лучший выбор для другого.
Практически все аксессуары, которые предлагаются производителями силосов, предусматривают индивидуальный подход и комплектацию. Внешние ребра жесткости способствуют уменьшению остатка зерна на внутренних стенках силоса, а также увеличивают количество стальных конструкций, которые напрямую подвержены коррозии от потенциально агрессивной среды, какую создают морская влажность и водяная пыль.
Наши инженеры могут предложить широкий спектр конструкций, предназначенных для эксплуатации в условиях ветровых нагрузок различной силы. У нас есть проекты, где мы поставляли емкости, специально разработанные для использования в прибрежных зонах в условиях ветров ураганной силы (190 км/ч или более). В то же время у нас достаточно много клиентов, которые не имеют критических вопросов с ветровыми нагрузками. Таким образом, заказчик всегда имеет возможность выбора дизайна конструкции. Клиент, которого не беспокоит повышенная ветровая устойчивость не будет иметь дополнительных затрат, заказчик, для которого важен этот фактор, получит высокоустойчивую и прочную конструкцию.
Еще один вопрос, которому необходимо уделить внимание, принимая решение о покупке силоса, – это допустимая снеговая нагрузка и нагрузка на центр крыши (от металлической надсилосной галереи). Опираясь на наш обширный опыт поставок силосов в области с высокими снеговыми и ветровыми нагрузками, мы разработали ряд решений, которые позволяют нам соответствовать требованиям наших клиентов здесь.
В зависимости от диаметра силоса мы можем предложить варианты конструкции с диапазоном нагрузки на центр крыши 4,5; 9; 22 и до 32 тонн. Однако, в первую очередь, выбор должен базироваться на решении, которое будет наилучшим для заказчика.
Выше приведены аспекты, которые нужно учитывать при выборе поставщика силосов.
Другой не менее важный вопрос, это вопрос выбора подходящего подрядчика для строительства. Более того, мы считаем, что это одно из самых важных решений. Мы рекомендуем искать компанию, которая четко понимает Ваши потребности и местные условия, которая имеет опыт и готовность выслушать Ваши конкретные задачи и цели и адаптировать проект под них. Это должен быть такой подрядчик, с которым Вы будете комфортно себя чувствовать в процессе работы над проектом и по окончании его.
За время нашей работы мы разработали перечень ключевых элементов, внимание к которым позволит сделать лучший выбор при выборе поставщика оборудования и подрядчика.
Качество: Сможет ли оборудование, которое я выбираю, пройти испытание временем? Если оборудование не имеет подтверждения качественной эксплуатации в течение длительного периода, то выигрыш от начальной низкой цены, скорее всего, будет сведен на нет в силу короткого срока службы оборудования.
Простота конструкции: Требует ли оборудование, которое я выбираю, дополнительных усилий и финансовых вложений для монтажа? Этот тот элемент, который часто остается без внимания. Однако, как показывает практика, оборудование от разных производителей предполагает различный уровень временных и трудовых затрат на его монтаж и запуск в эксплуатацию.
Готова ли компания- подрядчик конструктивно решать любые проблемы, которые могут возникнуть в процессе реализации проекта? Независимо от того, кто будет представлять компанию подрядчика, рано или поздно такие вопросы будут возникать.
Открыты ли люди, с которыми я планирую работать, готовы ли они работать совместно со мной на благо обеих сторон? На нынешнем рыке немало компаний, которые рассматривают в качестве приоритета не долгосрочное сотрудничество, а то, как они будут выглядеть в глазах своих инвесторов.
Компании, которые проходят проверку временем, это такие компании, которые работают со своими заказчиками на основе партнерства и ставят задачи обоюдного развития.
И, наконец, оценка фактической стоимости продукта, которая будет сложена сочетанием всех этих элементов, покажет ценность и правильность Вашего выбора.
Что касается наших клиентов, мы хотели бы отметить, что они не покупают груду металла, которая затем трансформируется в емкости для хранения зерна, они покупают готовые производственные мощности, где они с гордостью будут принимать своих клиентов. Наша компания гордится тем, что за многие десятилетия работы не было ни одного обрушения конструкций и аварийных ситуаций.
Кто является Вашим партнером на рынке СНГ?
Наша компания очень тщательно подходит к выбору партнеров в различных странах: учитывается опыт работы, уровень специалистов, сервисные возможности, умение составить грамотный проект учитывающий все пожелания заказчика. Исходя из перечисленных критериев, на рынке стран СНГ наша продукция официально представлена Группой компаний «Адепт-Групп».
«Адепт-Групп» выполняет весь комплекс работ по подбору и поставке зернохранилищ и дополнительного оборудования, монтажу, шеф-монтажу, пуско-наладочные работы и обучение персонала. Сервисное обслуживание. Иными словами, «Адепт-Групп» производит полный цикл работ по строительству зерновых предприятий «под ключ», включая управление проектом строительства.
Комплекс работ включает в себя разработку предпроектных предложений и ТЭО, проектную и рабочую документацию, в т.ч. сопровождение всех проектных документов в экспертных и согласовательных органах (от получения разрешения на строительство до сдачи комплекса в эксплуатацию), подбор технологического оборудования, поставку, монтаж и пусконаладочные работы, автоматизацию (АСУ ТП) элеваторного комплекса, полный цикл работ по строительству комплекса и благоустройству территории, обучение персонала, сервисное и техническое обслуживание предприятия.
Группа компаний имеет все необходимые ресурсы для ведения работ собственными силами: проектное бюро, укомплектованное сертифицированным ПО, строительная компания с собственной материально-технической базой, группа комплектации обеспечивает подбор и организацию поставки всего спектра оборудования «под ключ», технические специалисты по работе с оборудованием прошли необходимое обучение у производителей и имеют авторизированные сертификаты на ведение пуско-наладочных и сервисных работ.
«Адепт Групп» представляет оборудование ведущих компаний - мировых производителей, которые являются партнерами компании Behlen:
Intersystems: конвейерные системы, нории, бункерные весы, пробоотборники, дозаторы и пр.
Какие финансовые инструменты компания Behlen и ее представитель ГК «Адепт-Групп» могут предложить клиенту по продукции, в компенсацию отсутствия субсидирования процентной ставки на отечественные силосы?
Вопрос финансирования является одним из основных в процессе планирования и реализации инвестиционных проектов. Осознавая данный факт, Адепт-Групп и Behlen в своей деятельности активно изучают варианты финансирования и предлагают их своим клиентам. Для аграриев в России, ставки субсидируются по отечественной технике и оборудования, но это временно до ратификации соглашений по ВТО и действия положений переходного периода. Зато получение долгосрочного кредита под низкий процент, практически несбыточная мечта.
Клиенты Adept-Group могут получить финансирование западных финансовых институтов: банков и инвестиционных фондов. Выбор финансового института осуществляется на основании ряда показателей и потребностей клиента. В частности, по поставкам оборудования Behlen привлекается кредитование «Ex-Im» банка США и частных инвестиционных фондов. Эффективная ставка по таким кредитам – от 4,5%, сроки кредитования устанавливаются в зависимости от потребностей клиента, чаще всего – это 5-7 лет. При этом клиентам предлагаются следующие преимущества:
- возможность начала погашения кредита только после ввода объекта в эксплуатацию;
- возможность включения в тело кредита транспортных или местных расходов, связанных с покупкой оборудования;
- индивидуальный подход к каждому клиенту с учетом его потребностей.
Адепт-Групп сопровождает клиента в процессе переговоров и подготовки документов для получения финансирования, оказывает всестороннее содействие и консультирование по интересующим вопросам.
Итервью Кирк Нельсона - директора по маркетингу и продажам Grain System Division Behlen Mfg. Co. Опыт работы Кирка более 35 лет в агропромышленном бизнесе, в том числе 15 лет в индустрии зерновых систем.
Справка: Компания Grain System Division Behlen Mfg. Co. - один из мировых лидеров по производству силосов с 70-летним опытом и одна из компаний, которые задают тенденции в направлении производства элеваторов. Силосы Behlenна сегодняшний день установлены более, чем в 70 странах мира и с успехом выдерживают самые сложные климатические условия. При этом, не было ни единого случая каких-либо аварии с емкостями Behlen.
Обзоры и аналитика
